前言：

曾不被重視的PaaS，如今已然處于風口浪尖：阿里、騰訊虎視眈眈，SaaS提供商亦對這塊戰略高地垂涎三尺。

Salesforce以PaaS完成“階級”躍遷

2004年，Salesforce在納斯達克成功上市。

此時，無論是野心勃勃還是逼上梁山，Salesforce都要面對一個至關重要的問題：怎樣拿下更多超大型企業客戶？

Salesforce產品作為普適型工具，主要目標客戶是中小企業，為銷售團隊提供標準化銷售流程，讓其可以更好地協同工作。這令Salesforce積累了十幾萬家付費企業。

實際上這些付費企業里除了中小企業，還包含了很多大型企業的分公司。如惠普、沃爾瑪等，它們的一些分公司都已經在用Salesforce的產品。另一方面，隨著Salesforce的中小企業客戶和大企業的分公司，甚至部門級用戶越來越多以及不錯的使用效果，更多的大公司總部就開始表示，集團想要整體采購Salesforce的產品。

然而將大型企業納入為目標客戶，這并不是簡單地拓客。大型企業的產品需求牽涉到企業內部流程、機制，一款通用型CRM是無法滿足的，需要的是定制化的ERP系統去完成。但即便客戶有ERP系統，ERP與CRM之間在前端還需要銜接。

Salesforce的解放方案是推出自己的PaaS平臺。

PaaS平臺可大幅提升IT生產力，集結開發者智慧，減少重復性工作，并集成SaaS應用，助力SaaS運營商進行產品多元化和定制化。具體來看，主要包括以下幾點：

（1）PaaS的實質是將互聯網的資源服務化為可編程接口，為第三方開發者提供有商業價值的資源和服務平臺。有了PaaS平臺的支撐，云計算的開發者就獲得了大量的可編程元素，這些可編程元素有具體的業務邏輯，這為開發帶來了極大的方便，不但提高了開發效率，還可節約開發成本。

有了PaaS平臺的支持，WEB應用的開發變得更加敏捷，能夠快速響應用戶需求的開發能力，也為用戶帶來了實實在在的利益。

（2）PaaS運營商對外提供的服務不同于其他的服務，這種服務的背后是強大而穩定的基礎運營平臺，其具備SaaS集成功能，并與互聯網鏈接。目前市面上SaaS數量很多，但SaaS應用開放的API接口普遍不夠多，導致企業用戶在租用多個SaaS服務后難以集成，在企業內部仍形成一個個的信息孤島。PaaS有助于SaaS集成，解決企業的互聯互通的痛點。

并且，這種“平臺級”服務能夠保證支撐SaaS或其他軟件服務提供商各種應用系統長時間、穩定的運行。

（3）PaaS運營商所需提供的服務，不僅僅是單純的基礎平臺，而且包括針對該平臺的技術支持服務，甚至針對該平臺而進行的應用系統開發、優化等服務。

同時結合AI、大數據及區塊鏈等技術對數據進行挖掘，企業可以提供增值服務，在優化用戶體驗，增強客戶粘性的同時獲得收益。

2005年，Salesforce推出APPExchange，旨在搭建客戶和ISV的平臺，為后期業務拓展打下基礎；

2007年，推出Force.com的高效能PaaS平臺，目的在于方便自身SaaS產品的定制和性能的提升。后來Force.com允許開發商調用客戶數據，吸引ISV開發新的模塊，豐富核心SaaS產品功能；

2010年，隨著公司進一步向大型企業遷移，為了給予客戶更高的靈活度和更深層次的產品定制，Salesforce收購高控制PaaS平臺Heroku，其中Heroku Enterprise是面向大型企業的產品，價格達到4.8萬美元/年/企業。

Salesforce面臨的問題迎刃而解。此外，SaaS細分領域眾多，一家公司很難將產品做到專而全，而PaaS平臺的建設，讓更多的ISV成為平臺的客戶，從而開發出基于平臺的多種SaaS應用，這使Salesforce跳出了在SaaS領域競爭的僵局，成為一家多元化軟件服務供貨商，進一步鞏固了自身領先地位。

憑借Salesforce的PaaS平臺創造出的生態圈，AppExchange上面不僅包括垂直領域的CRM等APP，也包括了營銷、財務、協同、人力等Salesforce沒有的通用型管理軟件公司。在平臺服務和大量的客戶渠道支持下，Salesforce生態體系中誕生出不少知名的公司。

如人力和財務SaaS上市公司Workday就是在AppExchange上提供產品，并實現了與Salesforce產品的集成。

Salesforce年報數據顯示，2018年全年，公司實現營收132.8億美元，同比增長26%。目前公司有7大PaaS平臺，總收入占公司云業務收入約20%。其中AppExchange平臺目前已有超過5000個應用解決方案，該平臺的應用客戶超過了500萬。

國內PaaS發展

于SaaS提供商而言，PaaS既加速交付，又能大幅度提高客戶體驗。另外，從客戶結構來看，大中型企業雖然對定制化要求較高，但其付費能力及留存率同樣也高。滿足大中型客戶個性化要求是 SaaS 提供商在競爭中制勝的關鍵。

以“SaaS+PaaS”作為發展方向，對國內SaaS提供商來說并不是新興概念。

早在2011年時，用友就針對PaaS平臺，與開發商設立了明確的合作及利益分成機制。

時任用友集團CTO薛峰表示，未來跟第三方合作主要是兩種運維模式，一種是ISV自運營模式，用友平臺只是一個入口，軟件運營還在開發商自己的平臺上，這種方式的開發商分成比例能夠達到70%。第二種模式是用友代運營模式，就是PaaS模式，開發商的軟件可以放在用戶的平臺上運營，分成比例為開發商占30%-50%。

同時薛峰指出，“開發商不要輕易嘗試做PaaS平臺”。

薛峰的觀點并非沒有道理。彼時，國內PaaS平臺做得并不好，平臺上甚至沒有一家“活”得不錯的ISV。

那么，在國外叱咤風云的PaaS平臺，怎么到了國內就不行了呢？究其原因，主要有二：

其一，平臺用戶少。PaaS平臺不僅僅是技術導向，也是用戶導向的。擁有海量客戶資源池，是PaaS平臺成功基礎之一；

其二，當時國內企業用戶付費意愿依然較差。2000年，國內中小企業軟件投入，在IT投資占比僅為5.8%。

但，這種情況正在出現改觀。

在付費意愿上，隨著國內勞動力成本不斷上升，2016年用工成本已是2005年的3倍，中小企業需要以SaaS來優化運營，提升效率，保證利潤，故而軟件付費意愿提升。2017年國內中小企業的IT投資達到560億美金；其中，軟件投入占比提升至30%。

在企業用戶量上，目前中國企業數量是美國的近3倍，但由于企業上云率低，企業服務市場規模可拓展空間大；事實上目前我國人均企業數不到美國1/3，企業數量有望進一步增長，國內在企業服務領域相對國外有更大的發展空間。

在具有用戶影響力的平臺上，由于C端紅利觸頂，C端互聯網巨頭調頭轉向B端，以及未來B端和C端數據打通后的可觀市場。

PaaS平臺能夠將提供SaaS服務的運營商攬入生態之內，進而收割B端上云的流量入口、數據連接入口，居于產業互聯網生態腹地，是新進入產業互聯網的C端巨頭的必爭之地。于PaaS，騰訊、阿里均有布局。如騰訊藍鯨智云PaaS平臺，阿里云通信PaaS平臺。

SaaS提供商這兩年針對PaaS平臺，勢頭也明顯更猛。2017年，用友網絡iuap云平臺業務實現快速發展并持續加強了PaaS平臺能力建設；2018年金蝶發布了其爍金工業互聯網平臺；目前，漢得信息PaaS產品已至少包括:HAPCloud(面向微服務架構思想和分布式應用架構研發的分布式應用開發平臺)、HCMP(漢得融合云治理平臺,提高企業跨云資源管理的效率)。

Gartner預測未來五年全球PaaS復合增速為22%，高于SaaS的增速。思科的預測更為樂觀：未來PaaS將是公有云產業鏈中增速最快的環節，PaaS的計算量復合增長達到40%。

尾聲：

目前，無論是互聯網巨頭，還是SaaS提供商均是一手布局空間較大的垂直行業，比如金融、醫療、零售、交易等，一手布局具有戰略卡位突出優勢的PaaS平臺，助力公司在云時代體量再度擴大，建立生態壁壘。

在IaaS和SaaS都如火如荼后，PaaS也正在積蓄中等待爆發。

產業互聯網如同大基站，在“新政策，新技術，新理念”三新戰略的倡導下滋養更多新興項目落地應用，在傳統行業、互聯網行業的轉型之路上扮演了助推器角色，正值億歐2019全球新經濟年會期間，特此設立產業互聯網峰會，力求從全球視角解析IT服務智能發展，邀請國內外一線企業分享行業發展歷程及未來趨勢。

您在本場論壇可以了解到軟件、硬件、物聯網、5G、ABC的服務進化史，了解到新資本新市場的走向。當我們的生活離不開技術，或許整個全球市場、服務商、用戶都應該對之有更深的思考。

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